Connaissez-vous les besoins de vos clients ?

Avoir des clients est le facteur clé de la réussite de votre entreprise. Mais avez-vous une idée précise de qui sont vos clients ? En tant qu'indépendant, vous avez probablement de nombreuses hypothèses sur vos clients, mais sont-elles correctes ?

• Qui sont vos clients ? 
• Qu'attendent-ils de vos produits ou services ? 
• Quel service attendent-ils de vous ?

Les clients qui posent des questions sont en fait à la recherche de quelque chose. Considérez leurs questions comme un outil permettant de comprendre ce qu'ils veulent vraiment. En général, cela se résume à l'une de ces trois choses :

• Recherche d'informations supplémentaires. Certaines questions sont conçues pour obtenir des informations nécessaires sur le moment. Par exemple, "Quand pouvez-vous installer les fenêtres ?" ou "Le budget que vous aviez prévu pour ce projet va-t-il changer ?".
   
• Partager une idée. Certaines questions servent à partager une idée. Le client peut avoir une suggestion pour améliorer un service ou un produit particulier, mais il veut d'abord s'informer auprès de vous de la situation actuelle. Par exemple, la question "Avez-vous aussi ce produit adapté aux enfants ?" peut être le signe que le client a un besoin dans ce domaine et qu'il voit un potentiel dans une ligne de produits pour les enfants.
   
• Donner un feedback. Certaines questions sont conçues pour donner un feedback. Il n'est pas facile pour tout le monde de donner un feedback. Cela vaut aussi bien pour les bons que pour les mauvais commentaires. Une question indique alors que le client souhaite réellement dire quelque chose. Par exemple, la question "Avez-vous bien reçu mes e-mails ?" peut en fait signifier que le client attend une réponse plus rapide de votre part.

Pouvez-vous décrire votre USP ?  Par USP, nous entendons "Unique Selling Points" (propositions uniques de vente). En d'autres termes : Pourquoi vos services ou produits ont-ils de la valeur et qu'est-ce qui les différencie des autres ?

Étape 1 : Rédigez vos "USP" pour vous-même et demandez à un ami de les relire.

Ce que vous avez écrit est-il clair ? Votre petit(e) ami(e) est-il(elle) d'accord avec vous ? À deux, on voit mieux que tout seul.

Étape 2 : Rencontrez trois de vos clients et posez-leur des questions pour connaître leur point de vue sur votre activité. 

Pourquoi viennent-ils chez vous ? Qu'est-ce qu'ils apprécient dans votre service ? Selon eux, qu'est-ce qui vous différencie des autres ?

Étape 3 : Comparez les réponses de vos clients avec vos propres USP.

Cela correspond-il à la réalité ? Très bien, l'offre et la demande sont en parfaite adéquation.

Ce n'est pas le cas ? Cherchez alors où se situe le problème. Peut-être les clients ont-ils des attentes différentes à votre égard en raison du nom de votre entreprise, de la façon dont vous vous présentez, de la formulation des informations sur votre site web...

Étape 4 : Notez des actions à entreprendre pour mieux adapter vos services ou vos produits aux besoins de vos clients.

Remarque : vous ne devez pas répondre à toutes les attentes de vos clients. Restez suffisamment proche de ce que vous voulez signifier en tant qu'indépendant.